Ferðaþjónusta á Íslandi er árstíðabundin og miklar breytingar má sjá á fjölda bókana, bókunarhraða, lengd dvalar og fleira á milli sumars og veturs. Þessu fylgja miklar sveiflur í verðum, starfsmannahaldi og öðru.
Það getur skipt sköpum að átta sig á þessum sveiflum á markaðnum, skilja þær og greina hvaða áhrif þær hafa á þinn gististað. Með slíkar upplýsingar að vopni er betur hægt að stýra flæðinu á sveiflukenndum markaði og vinna að því að halda stöðugri innkomu yfir árið.
Yfir sumarið, þegar fólk flykkist að til þess að upplifa miðnætursólina og íslenska náttúru í fullum skrúða, ná gististaðir hámarki í bókunum og verði. Takturinn í ferðaþjónustu hægist yfir veturinn en tikkar áfram þar sem norðurljós og aðrir heillandi eiginleikar landsins fá að njóta sín. Á þessum tíma er minna um stóra hópa og meira um fólk sem skipuleggur eigin ferðir og sér kosti þess að heimsækja landið utan háannatíma.
Mikilvægt er að hafa öll þessi atriði í huga þegar kemur að því að koma á jafnvægi á rekstri gististaða yfir allt árið í heild.
5 leiðir til að viðhalda stöðugleika í bókunum:
- Verðstýring: Verðstýring þarf að dansa í takt við árstíðirnar. Með því að hafa flæðandi verð sem byggja á fyrri reynslu og greiningu á gögnum gististaðarins er hægt að koma til móts við sveiflur á markaði. Það má því segja að verðstýring sé virkilega stór og mikilvægur hlekkur í því að reka arðbæra gistiþjónustu. Þeir gististaðir sem verðstýra rétt og vel, nota blöndu af gagnadrifnum skýrslum og hækka og lækka verð eftir eftirspurn, uppskera því meira. Mikilvægur hlekkur í þessu samspili er að hafa skýrslur sem veita innsýn í samanburð á milli ára og árstíða hjá þínum gististað en þær hafa mikið gildi þegar kemur að því að leika sér með tölurnar og velja hið gullna verð sem er hagstætt fyrir bæði þig og gestinn þinn. Gott dæmi er um gististað sem tileinkaði sér ofangreinda þætti og komst að því að þau voru að upplifa niðursveiflu í bókunum á milli ára yfir veturinn og tóku á það bragð að lækka verðið þvert gegn því sem þau höfðu ætlað sér eða séð aðra gera. Uppskeran var sú að þau fengu fleiri bókanir og lengri dvöl yfir veturinn og voru því að horfa á töluvert fleiri gistinætur en áður. Hljómar einfalt í eðli sínu en það getur verið erfitt að átta sig á stöðu mála og bregðast við án þess að vera með réttu gögnin og tólin til þess.
- Markaðssetning: Á markaði þar sem mikil samkeppni er til staðar, eins og hjá þeim sem reka gistiþjónustu, þá þarf að beita herkænsku og djúpri gagnavinnu til þess að standa út úr þvögunni og bera af. Það er því mikilvægt að þekkja sitt ADR, RevPar, og aðra mikilvæga KPIS og nota þau í markaðssetninguna. Þá getur þú fylgst með sveiflum, séð hvenær bókanir byrja að taka dýfu og brugðist við með viðeigandi markaðssetningu á réttum tíma. Tímasetning á auglýsingum skiptir höfuðmáli og þekking á þínum bókunargluggum sömuleiðis. Sem dæmi þá getur notkun myndefnis í markaðssetningu skipt sköpum fyrir árangur hjá gististöðum ásamt tímasetningu á auglýsingum. Það er vænlegra til vinnings að flagga norðurljósamyndum í herferðum með því markmiði að næla í ferðamenn sem ætla sér að heimsækja Ísland að vetri til eða þegar haustið er handan við hornið með öll sín norðurljós. Mörg hótel nýta sér skýrslurnar okkar til að sjá á hvaða tímabili fer að halla á bókanir hjá þeim. Þau rannsaka mynstrið á bókunarglugga hótelsins og hegðun ferðamanna eftir tímabilum. Gögnin nota þau til að stýra og tímasetja markaðssetningu sína og hefur mörgum þeirra tekist, með afar góðum árangri, að halda jafnari stöðugleika á bókunum yfir árið. Við höfum séð fjölmörg dæmi um hótel sem læra að þekkja gögnin sín, vinna úr þeim, vera sýnileg og næla í ferðamenn á hárréttum tíma með snjallri markaðssetningu. Þetta samspil milli gagna og markaðssetningu getur jafnað út bókunar sveiflur eftir árstíðum.
- Gjafabréf: Allir í ferðaþjónustu á Íslandi þekkja tilfinninguna að sjá dagatalið sitt tæmast þegar háannatíminn tekur enda í lok ágúst. Ferðamönnum fækkar skyndilega og viðskiptin dragast saman. Einmitt þá er rétti tíminn til að horfa fram á við og herja á innanlands markað, þar koma gjafabréfin sterk inn og eru frábær leið til þess að auka sölu og fjölga bókunum á rólegri tímum. Íslenskir ferðamenn hafa aldrei verið eins duglegir að nýta sér gististaði landsins og hótelgisting er hin fullkomna gjöf fyrir týpíska íslendinginn sem á “allt”.
Það er margt framundan á sviði gjafabréfa, fyrirtækin í landinu eru farin að huga að jólagjöfum fyrir starfsfólk og áður en við vitum af detta inn afsláttardagar haustsins. Við sjáum alltof oft að gististaðir ætla að stökkva á lestina fimm mínútum fyrir stærstu söludagana og ná ekki að taka þátt vegna þess að undirbúningur fór of seint af stað. Ekki vera með hótelið sem býr til nýtt PDF í flýti fyrir hvern sem hringir og biður um gjafabréf. Hafðu gjafabréfin sýnileg, aðgengileg og auðkeypt og minntu á þau með hjálp auglýsinga, tölvupósta og samfélagsmiðla. Nú er rétti tíminn til þess að taka gjafabréfasölu föstum tökum og leyfa sölunni að tikka inn í sumar þegar framundan eru brúðkaup og ýmiss önnur tilefni. Svo þegar afsláttardagar haustsins skella á þá er þinn rekstur undir það búinn og verður vænlegur kostur fyrir kaupendur.
- Sölurásir: Margir rekendur gististaða þekkja það að eiga í hálfgerðu ástar/hatur sambandi við stóru sölurásirnar. Þóknanir eru grátlega háar en á sama tíma koma flestar bókanir í gegnum þær. Að baki velgengni sölurásanna liggur auðvitað mikil vinna og gríðarleg markaðssetning sem nýtist svo gististöðunum. Staðreyndin er sú að við þurfum á þeim að halda og ættum því að gera okkar allra besta til þess að fá sem mest út úr þeirra þjónustu.
Það er hægt að auka sýnileika töluvert með því að vinna rétt með sölurásir. Skoðið hvort þið eigið heima á fleiri rásum og vandið til verka þegar kemur að stillingum og framsetningu. Uppfærið efni sölurásanna reglulega, passið upp á að upplýsingar séu alltaf réttar, að allt efni eigi við og ekki leyfa gömlum úreltum myndum eða upplýsingum að hanga inni. Uppfærið efni eftir árstíðum og áherslum á markhópinn hverju sinni. Til þess að efla bókanir yfir vetrartímann er mikilvægt að skoða hvaða herferðum væri gott að taka þátt í. Sölurásir verðlauna þeim gististöðum sem taka þátt í tilboðum þeirra með auknum sýnileika. Verið dugleg að rýna í gögnin og kynna ykkur hvaða tilboð hafa reynst best og hvaðan flestar bókanir koma. Herjið á það sem hefur sýnt sig að virkar fyrir ykkar gististað en skoðið líka það sem aðrir eru að gera og hvað virðist vera að virka hverju sinni. Slík vinna getur vissulega verið tímafrek en hún skilar árangri. Ef ykkur þið eruð ein af þeim sem fallast hendur við tilhugsunina um að grúska í sölurásum og tilboðum þá er auðvitað hægt að leita aðstoðar og fá sérfræðinga í málið.
- Ferðaskrifstofur: Eflið til og viðhaldið góðum viðskiptasamböndum við ferðaskrifstofur. Það eru margir kostir sem fylgja bókunum í gegnum ferðaskrifstofur. Þær bóka yfirleitt með mjög góðum fyrirvara og rétt uppsettir og skýrir afbókunarskilmálar veita gott svigrúm til breytinga. Þar að auki taka ferðaskrifstofur að staðaldri minni þóknun en sölurásirnar og ef rétt er haldið á spöðunum hvað varðar verðstýringu, er hægt að fá meira fyrir hverja gistinótt í gegnum ferðaskrifstofur heldur en sölurásir.
Í gegnum ferðaskrifstofur er hægt að ná til hópa sem sölurásir og heimasíða ná síður til. Þar fáið þið annars konar gesti en ekki síður verðmæta og mikilvæga. Með ferðaskrifstofum koma gestir sem eru oftast löngu búnir að greiða fyrir ferðina og tilbúnir til þess að nýta aurinn í að bæta við upplifunina með mat og drykk og öðrum vörum á staðnum. Einnig hefur það sýnt sig að hópar sem bóka í gegnum ferðaskrifstofur dvelja að staðaldri lengur á hverjum stað en aðrir gestir og eins og við vitum þá er mikill hagnaður í því að fá gesti sem dvelja fleiri en eina nótt.
Þið getið fjölgað samstörfum við ferðaskrifstofur til muna með því að nota Travia sem er í raun beintenging ferðaskrifstofa við hótel og eykur sýnileika og einfaldar alla samvinnu við ferðaskrifstofur. Mikilvægt er að bjóða árstíðabundna verðlista og vinna þá með góðum fyrirvara svo að þinn gististaður komi til greina þegar ferðaskrifstofa skipuleggur fram í tímann.
Samantekt
Þegar öllu er á botninn er hvolft er mikilvægt að skilja sveiflur í bókunum á milli árstíða og hvernig skal bregðast við þeim. Punktarnir hér að ofan eru góð byrjun til að átta sig og hafa áhrif á sveiflukennt flæði bókana á þínum gististað eftir árstíðum.
Það er því mikilvægt að nýta sér réttu tólin, eins og rekstarskýrslur Godo og innleiða markvissar aðgerðir til að draga verulega úr bókunarsveiflum og viðhalda góðu og jafnara nýtingarhlutfalli allt árið. Með því að hafa öfluga verðstýringu er hægt að fá meira fyrir minna og laða að fleiri gesti á öllum tímabilum ársins. Verðstýring verður enn öflugra vopn ef hún er unnin samhliða markvissri markaðssetningu. Þá er hægt að bjóða upp á árstíðabundna pakka til að koma til móts við fjölbreyttan hóp gesta. Til að bæta ofan á þetta er hægt að setja púður í að selja fyrirtækjum og einstaklingum gjafabréf til að fylla upp í almennt rólegri tímabil ársins. Ekki má gleyma því að samstarf við ferðaskrifstofur spilar stóra rullu í því að fá fleiri hópabókanir. Þar má spara sér alvöru fjárhæðir í þóknanir og fá gesti sem bæði dvelja lengur og eyða meira þegar komið er á staðinn.
Með þessar aðferðir að leiðarljósi er hægt að sauma saman rekstur sem þrífst vel allan ársins hring og vinnur statt og stöðugt að því að hámarka tekjur gististaðarins.